NBRS CORP - Dunia sales merupakan dunia permainan angka. Evaluasi kinerja Sales Representative tidak cukup dilakukan dengan melihat angka pendapatan akhir.
Omzet mungkin dapat dijadikan sebagai indikator kinerja utama, akan tetapi Anda juga perlu menyelidiki faktor-faktor lain untuk meningkatkan keberhasilan penjualan bisnis Anda.
Situs The Brooks Group memaparkan sejumlah 6 tips dalam mengevaluasi kinerja sales secara profesional untuk meningkatkan produktivitas penjualan.
Indikator kinerja utama adalah bagian penting dari proses pemberdayaan penjualan, karena memungkinkan Anda untuk melihat bagaimana kinerja perwakilan penjualan Anda di seluruh proses penjualan. Wawasan ini akan membantu Anda menentukan alat, pelatihan, atau pembinaan yang dapat membantu mereka berkembang.
Tim Sales Anda perlu mengetahui apa yang diharapkan dari mereka agar mereka dapat bekerja. Mulailah lebih awal dengan menetapkan harapan dan memperkenalkan karyawan baru ke budaya perusahaan Anda selama proses orientasi.
Komukasikan harapan seputar sasaran, wilayah penjualan mereka, dan indikator kinerja utama yang akan Anda lacak.
Tetapkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang dengan komunikasi dua arah. Penetapan kolaboratif antara manajer dan sales representative akan membantu menjaga agar mereka tetap termotivasi dalam meraih tujuan bersama.
Pastikan Anda menetapkan harapan yang realistis dengan pencapaian yang terukur. Dengan begitu, Anda dapat memecah target penjualan menjadi tanggung jawab dan aktivitas tertentu serta melacak akuntabilitas dan kemajuannya.
Mengevaluasi sales secara profesional pada angka akhir tidak akan membantu meningkatkan kinerja mereka.
Pastikan Anda melacak aktivitas penjualan yang akan menggerakkan anggota tim Anda untuk mencapai tujuan mereka.
Beberapa contoh indikator utama adalah:
Indikator utama yang Anda pilih harus unik dan objektif untuk tim Anda sesuai tujuan yang harus dipenuhi.
Siapkan sistem untuk mengukur dan mengevaluasi kinerja tim penjualan Anda sepanjang siklus penjualan, dan apabila diperlukan lakukan umpan balik dan pembinaan.
Salah satu cara paling efektif untuk mengevaluasi kinerja Sales Anda di lapangan adalah bergabung dengan mereka dalam panggilan penjualan. Baik secara fisik bergabung dalam perjalanan, rapat virtual, ataupun panggilan penjualan bersama menawarkan kesempatan untuk mengamati perwakilan selama skenario penjualan langsung.
Penting bagi Anda untuk memberikan umpan balik dengan cara yang akan ditanggapi dengan baik oleh perwakilan penjualan Anda. Cobalah untuk menyusun umpan balik Anda dengan cara berikut:
Menilai tenaga penjualan Anda dengan alat penilaian yang komprehensif tidak hanya akan mengungkap perilaku, motivator, dan gaya komunikasi mereka, tetapi juga pengetahuan mereka tentang B2B, praktik penjualan yang berfokus pada pelanggan yang digunakan oleh para penjual terbaik.
Tonton juga E-Learning seputar Sales dan berrbagai Acara Meet The Guru lainnya: